种植牙行业大洗牌？

　　据动脉网观察，无论是在电梯、公交路牌、公交车身、商场广告牌等线下场景，还是在互联网视频、网页端等线上渠道，有口腔机构老板甚至在朋友圈晒出同行“种一口牙，送一辆车”的营销战术，一时引起行业激烈讨论。

　　竞争的压力情况可以从上市公司的财报里找到“蛛丝马迹”。通策医疗发布的年报显示，2023年，通策医疗向患者推出低价种植业务、调整种植牙收费体系，相关举措带动种植量提升，去年全年种植量达5.3万多颗，同比增长47%。但从主要经营业务收入构成看，通策医疗报告期内种植收入为4.79亿元，在种植数量大幅度的提高的同时，收入仅同比增长6.95%。

　　“种植牙价格下降后，口腔行业‘微利’慢慢的变成了共识，内卷加剧反过来又导致价格持续下探。”消费医疗行业投资人刘勤告诉动脉网。降幅有多大？他以天津市医保局公布的数据为例，天津市2023年公立医疗机构单颗常规种植牙总费用控制在6000-7000元左右，较专项治理前降幅已超50%。

　　紧随价格战，种植牙行业的产品战也开始打响：种植牙集采放量的同时，国产相关品牌自研产品相继上市，收并购也开始活跃，意欲争夺种植市场。例如威高“赛稳Xteady”新一代种植体系统上市；奥精医疗在4月以自有资金324.6万欧元收购德国HumanTech Dental GmbH100%股权，这亦是中国企业收购欧美高端种植体公司的首个案例。

　　对于口腔机构，特别是民营口腔机构来说，种植牙需求的快速释放，是一次不容错过的争夺用户的机会。

　　从市场上来看，不少机构在宣传中，会将“种植牙集采价”“获批参加种植集采”“集采惠民价”等关键词突出显示，以展现价廉物优的形象。

　　频繁的价格战背后，已经导致诸多口腔机构难以支撑高昂的人力成本和运营费用，经营变得愈发困难，服务往往难以跟上。

　　更糟糕的是，低价竞争与低值服务，正让用户形成“种植牙只值极低价格”的认知，十分不利于行业良性发展。

　　面对这一现象，通策医疗创始人吕建明在今年6月底举行的年度股东大会上直言：“一些机构开启流水线种植模式，极端地偏离了种植牙的医疗本质，以消化绝大部分新增的、对价格极度敏感的、缺乏医疗知识的花钱的那群人。口腔种植市场的拼多多模式，长远来看，其影响要超过集采政策。”

　　首先是价格降低后，种植牙渗透率迅速提升。据头豹研究院测算，在集采放量后，我国种植牙渗透率由2022年的45.4个/万人增长到2023年的59.1个/万人，增速为历年最高，达到了30.17%。

　　渗透率不会止步于此，随价格下探和用户教育提高，种植牙的普及度将持续扩面。根据《2023口腔医疗服务洞察报告》显示，发达国家种植牙渗透率普遍在150—200个/万人，而中国种植牙渗透率目前在59.1个/万人，还有2至3倍增长空间。

　　这些增长的量都被哪些上游企业接住了？由于缺乏市场经销数据，暂无各品牌之间的完整对比，但可从今年1月国家医保局发布《关于发布“承诺参与口腔种植价格治理医疗机构名单”等信息的公告》中看到，全国医疗机构协议采购量排名前三的分别来自奥齿泰（572523套）、登腾（476040套）和士卓曼（291934套）。另外的品牌如诺贝尔、B＆B齿科、纽白特、仕诺康、阿尔法、登士柏、安卓健等企业采购量在数万至数十万套不等。

　　而在国产企业端，包括北京莱顿生物、常州百康特、威高洁丽康等在内的企业采购量皆达到了五万套以上。

　　“从实际的消费情况看，集采以来，韩系种植牙成了降幅最大的品种，国产种植牙因为本来价格就偏低，所以降幅并不大，二者形成正面竞争。而欧系的种植牙品牌主要走中高端，价格相对坚挺，竞争并不大。”一位不愿具名的口腔连锁机构负责人告诉动脉网，“站在市场占有率的角度，当下国产品牌还难以撼动韩系。但放量的绝对数值上去很快，这对国产种植体积累临床数据具有很大意义，会加速未来几年的国产替代趋势。”

　　消费医疗行业投资人刘勤也表示，价格降下来后，种植牙留给用户的印象正逐步从过往的高端消费品变成大众消费品。作为精工制造，国产种植牙其实整体并不比韩系差，但多年形成的进口比国产好的固有认知，让价格差异极小的国产与韩系竞争非常激烈。这样一个时间段，国产品牌一定要拿出更优的产品，占领用户心智，方能迅速扭转局面。

　　“不然错过放量带来的巨大增长机会。以后在‘红海厮杀’，会是一场持久战。”

　　在探讨国产品牌的机会之前，最先需要明确的是，种植牙市场有没有无法替代性。因为如果市场能被其他一些品类替代，市场空间就有坍塌的风险，这会导致后发入局者的研发投入最终打水漂。

　　“这就像智能手机在加速研发，过几年就能量产了，你还在做功能机的国产替代，时与势都不对。”刘勤告诉动脉网。

　　他表示，种植牙核心解决的是人们牙齿缺失的问题。目前在修复牙齿的临床方法上，主要有活动义齿、固定义齿和种植义齿几种方式。

　　“我们常说的种植牙就是种植义齿，其在消费的人终端所需要的费用最重要的包含三部分，一是种植体材料费，二是牙冠材料费，三是牙医提供的种植医疗服务费。”在刘勤看来，种植牙涉及牙根（牙种植体）和牙冠两个部分，由于牙根采用生物相容性良好的纯钛金属制成，并与牙槽骨通过骨结合紧密连接。与活动义齿、固定义齿相比，种植义齿具有更强的稳定性和牢固性，也因此受到更多用户的欢迎。

　　不过，此前动辄上万的治疗价格将不少用户挡在门外，集采和行业内的价格战正改变这一局面：种植牙的价格下探，让一部分以前可能选择活动义齿、固定义齿的用户转向种植义齿。

　　“不是说缺牙就一定要种牙，种植牙齿通常要达到一定骨量和骨质，所以详细情况还得以牙医的意见为主。但以前本来应该种牙，却被价格劝退的用户现在大多都能转过来了。”刘勤表示，“我们也观察了一些新的修复技术，目前暂未发现具备革命性突破的产品，所以种植牙市场至少能维持20年。”

　　关于这样的一个问题，刘勤提到：“想象一下，一个种植牙要到用户口腔里，一是要保证安全，所以生物相容性要好，二是口腔是一个开放的环境，种植牙在里面要‘待’数十年，因此要保证不感染、不松动。二者缺一不可。”

　　以上条件就要求种植牙在材料运用、表层处理工艺等方面做到优秀。每个方面达到的技术水平正是各品牌种植牙之间的差异与壁垒。

　　·非金属类包括氧化锆陶瓷、碳材料、氧化石墨材料等，这类材料优点是低热、低电传导性、强度高等，缺点是延展性差、脆性相对较大。

　　·金属与合金则分别有纯钛和钛合金，二者皆有优异的强度与硬度，且具有优良的耐腐的能力，可以抵抗口腔中的酸碱、氧化物和其他化学物质的侵蚀。

　　表层处理工艺的目的是提高种植体与骨组织的结合率和整合速度。理论上来说，粗糙的种植体表面可提升成骨细胞的迁移和增殖，有利于形成骨结合，其中，表面微孔介于1～100微米之间被认为是比较理想的表面粗糙度。

　　纵观种植牙行业的技术发展，表层处理工艺已从最早的机械加工延伸到钛浆喷涂、羟基磷灰石（HA）涂层及改良表面处理、双相磷酸钙涂层（BCP）表面处理、大颗粒喷砂酸蚀（SLA）、亲水大颗粒喷砂酸蚀（SLActive）、电化学氧化表面等一系列工艺。

　　以目前主流的种植体表面处理技术——大颗粒喷砂酸蚀（SLA）为例，其是指在特定的压力和时间控制下，通过高速气流将研磨介质材料喷射在种植体表面，由此产生凹陷，再在三氧化二铝喷砂的基础上进行酸洗，以形成更小的二级窝洞，同时把残留的三氧化二铝清理洗涤干净。经过酸蚀的种植体能够形成微粗糙表面，从而增加种植体与骨界面之间的接触面积，进而增强种植体的抗扭矩能力。

　　“实际操作的流程中，企业们并非只使用一种表层处理工艺，而是多个方法联合。另外，解决了种植体与骨组织的结合率和整合速度后，产品是不是美观也很重要。”刘勤表示，“同样，材料也不是唯某单一材料最优论，核心是企业将这款种植体整体打造得如何，能否为用户所带来最佳临床效果。”

　　他以瑞士品牌士卓曼畅销的BLX种植体举例，该款种植体的材料是由约85%的钛和15%的锆组成的高强度合金，使用的是大颗粒喷砂工艺，由于良好的性能和临床反馈，BLX种植体在国内受到很多牙医欢迎。后续士卓曼又发布了BLX亲水植体，让一些骨质量不佳的患者也能用上种植牙。“这就是产品创新带来的机会。”

　　同时，刘勤特别强调，学术成果和病例积累，以及种植体厂商与临床牙医之间的协同也非常非常重要，要让他们了解、认可自己品牌种植体的优劣势。

　　这是在于，牙医是口腔种植行业发展的主要驱动力之一，为牙医提供临床培训，不但可以间接使市场扩容，还能大大的提升牙医与品牌之间的黏性，提高市场渗透率。

　　比如威高洁丽康于去年发布的第三款种植牙系统“赛稳Xteady”牙种植体，就采用了大颗粒喷砂加酸蚀处理（SLA）技术，其可适应多种患者骨质条件。同时，威高洁丽康正在对超短超细种植体系统开展临床试验，新一代干法亲水SPA表面处理工艺的种植体系统、新材料种植体系统或将面世。

　　又比如成立于2010年的创英医疗，目前也采用SLA技术，已经推出TL牙龈水平、BL骨水平、TLE牙龈水平自攻和BLE骨水平锥形自攻四种型号种植体，其中骨水平种植牙能够正常的使用在前牙区对美观度要求高的种植上。

　　“这几年我国种植行业的进步是很明显的。假以时日，国产创新势力势必扭转进口垄断的局面，甚至登上国际舞台。”刘勤表示。

　　动脉网结合嘉宾访谈与行业资料，认为会有三个趋势：一是便利化，二是个性化，三是专业化。

　　便利化是指在临床端提高使用者真实的体验，比如减少种植等待时间等。以当下行业大火的“即刻种植”手术为例，该术式缩短了治疗时间（可当天完成）、减少了手术次数和创伤等，且因微创高效，对用户的生活和工作影响较小。

　　要知道，传统种植治疗需要等待拔牙窝充分愈合后再植入种植体，前后花费时间少则数月，多则一年。而这，也让各大品牌商纷纷推出适应于“即刻种植”的创新种植体。

　　个性化顾名思义，即使用户得到满足更多独特的私人化需求。以起到上承牙冠、下接种植体的基台为例。据动脉网了解，此前国内的基台主要以原装成品基台为主，这导致其适应的牙龈情况有限。所以，如何针对每个患者自身情况定制“个性化基台”成为行业思考的方向。

　　在国产品牌中，高峰医疗对个性化基台在持续进行研发投入，解决了多颗个性化种植桥架的技术难题，把原来制造单颗个性化基台的时间从3小时压缩至20分钟，桥架从12小时压缩至3小时以内，并获得了国内首张个性化基台三类器械注册证。

　　专业化方面，则能体现在解决牙医资源稀缺、提高临床效率等方面，比如正在取得新进展的种植手术机器人。多位行业人士向动脉网指出，口腔行业面临优秀牙医稀缺，且新医生培养周期过长等问题。所以，通过研发种植手术机器人，将有利于辅助更多新牙医进行种植手术，以及减少手术过程中的风险。

　　去年年底，美呀医疗集团旗下锋准机器人科技有限公司的“口腔种植手术导航定位系统”获批三类医疗器械注册证书。据悉，该款手术机器人属于应用层级的开发，可操作种植牙治疗中80%左右的手术，例如半口全口牙齿缺失、牙槽骨骨量严重不足等复杂手术。

　　可以看到，在种植牙行业不断向前发展的过程中，围绕种植展开的产品大战不止广受关注的种植体，还囊括了个性化基台、种植手术机器人等。可喜的是，在这波产品大爆发的浪潮中，不乏持续涌现的国产创新势力。

　　相信，随着国产品牌在研发上持续深入，势必会为行业生产出更多惊艳的种植相关这类的产品，以及为全球口腔患者带来更优、更全的中国方案。